融资2700万 他召集2800名华人 让游客出国享受个性化服务 日订单过百

发表于 讨论求助 2021-12-27 16:21:52


  张睿和他的可爱儿子


文| 铅笔道 记者 汪晨


导读


3年前,张睿去越南旅游,与同事同行。但在岘港,两人旅游路径相差甚远:张睿在市区先后住了两家酒店,追求休闲生活;同事则在周边拍摄古建筑,体会人文风情。


彼时,张睿是春秋旅游电商的运营总监。越南之旅让他意识到,每个人的个性化旅游需求皆有不同。“加上当地服务、出境游和自由行的需求越来越旺盛,我逐渐有了一个创业想法。”


2015年2月,张睿成立的“最会游”获得天图资本合伙人李康林、飞马基金、云启资本、高特佳资本合伙人王海蛟等380万元的天使投资。他希望聚集海外华人,为国内出境的自由行旅客提供个性化当地服务。


经过1年多的摸索,现在 “最会游”拥有海外华人2800人,App用户30万人,日服务交易订单超过100单。其模式是:通过社交App,将海外华人人格化展示,每个人可根据自己的特性提供目的地服务。


2016年2月,“最会游”获得2700万元Pre-A轮融资,春秋集团领投,李康林、飞马基金、云启资本跟投。其中,李康林计划追加投资。




注:张睿已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

越南之旅


2014年4月,越南,张睿和同事来了场“旅游试验”。


两人的旅游时间同样是四天三晚,坐同一班飞机,但他们的旅游需求和体验均不相同。


张睿在会安古镇玩了一圈,又在岘港市区体验了两天的度假酒店。“一天换一家,体验了下不同酒店的舒适度,只是为了休闲。”


同事也去了岘港,但只在周边找古建筑,拍照片,体会人文风情,并没有进入市区。


“看他秀出来的照片这么美,玩法和我差别这么大,我才意识到每个人在旅游时的个性化需求很不相同。”


这时的张睿是春秋旅游电商的运营总监。他注意到:机票和酒店服务的咨询人数几乎不变,但咨询当地服务的游客越来越多。同时,选择出境游、自由行的游客也越来越多,而他们同样需要当地服务。



  张睿对于旅游市场的分析


 “问题在于,OTA和传统旅行社没有能力解决当地服务,他们只能提供标准化的旅游产品(例如跟团游)。若要做当地的个性化服务,人力成本将是其难以承受的痛。”


围绕出境游、自由行、当地服务三个增长点,张睿开始研究用户的行为需求。他列了30余种旅游服务需求做市场调研,发现行程规划是大部分人的旅游痛点。


市场上,已有很多行程规划App冒了出来。他们大致分为两个方向:收集当地旅游信息数据,让用户自己规划;UGC众包,向他人寻求规划。


张睿试用了,甚至自己去日本体验一个月,他发现了一个问题。


“自助规划时,用户根本不了解当地情况,无法做判断;UGC众包时,你不能保证提供内容的是当地人,信息很可能滞后,万一你要去的餐馆关门了,你就不得不吃一次闭门羹。”


张睿有一个改良型的想法。“聚集各国的当地华人,让国内游客直接联系他们,并辅以行程助手的功能。”


2014年底,他离开了春秋旅游,并召集合伙人,准备实行这一计划。“原本打算让春秋孵化,但那时春秋正在IPO期间,很难顾及到我,所以自己独立创业。”


2015年2月,张睿获得天图资本合伙人李康林、飞马基金、云启资本、高特佳资本合伙人王海蛟等380万元的天使投资。


找当地华人


2015年3月,“最会游”项目正式启动。团队用2个月的时间,收集了日韩泰美等地的旅游POI(地点信息)数据,并制作了行程助手的后台,供当地华人上传行程。


两个月后,张睿和COO徐颖启动了当地华人的招募行动,其第一站是日本大阪。


在日本华人网站小春网,两人发布了这样一则信息:国内旅游公司在希尔顿酒店开设全球旅游社交Party,活动免费参与,欢迎大家捧场。


活动当天,除了开头10分钟讲述公司未来外,张睿没有过多宣传,直接在现场玩起了互动和抽奖游戏。“我们从国内买了些智能硬件,让他们尝了尝鲜。”


那一次,到场的人有60~70人,张睿和徐颖将在场华人都拉入了微信群中。


这次活动也有意外收获。


在小春网上,两人发出的邀请帖常常被管理员删除,张睿只能硬着头皮继续发。“但在Party上,有人认识小春网的王社长,我们就想拜访他一次,和他谈谈合作。”


“不打不相识。”王社长对他们的活动早有所耳闻,也愿意为此帮忙。“之后东京的活动,我们请他专程从大阪过来为我们站台。”


至8月时,张睿和徐颖从大阪、东京一路走到了首尔、曼谷等地。每到一处,两人都会举办类似的活动,并将当地华人聚集在“最会游”游侠群当中。月底,游侠的规模已有300~500人。


9月,“最会游”第一版App正式上线。App中,游侠可上传自己设计的行程规划,用户在选定目的地后可挑选游侠的行程规划;同时用户可直接与游侠交谈,寻求服务。“之前积累的游侠中有200余人在App上注册。”


另外,游侠需上传自己的个人介绍,以及自己在海外的真实身份证明(驾照等)。“通过个人介绍,用户能更了解这个人的个性,和他能提供的服务。”


11月,张睿招来海外运营负责人Ronnie。此前,他在东京大学读硕士,曾在美国霍尼韦尔和日本丰田工作。“我们在东京的活动上认识,他一直在帮我打理日本当地华人关系。”


张睿为Ronnie配备两人,建立专门的海外地推团队。同时,游侠的运营机制已大体建立:从每一个地区的当地游侠中找一些作为合伙人,由其负责运营游侠。“我们会给礼品奖金等,由他们组织游侠活动。”


此后,游侠数量开始爆发。至12月,“最会游”聚集的游侠超过1000人,分布在14个国家。其App用户有6万。


做服务交易


12月,张睿开始寻求Pre-A轮融资。但在经历一轮资本寒冬后,投资人普遍不敢再向旅游行业注资。


之后,他找到春秋集团CFO陈可聊了聊。“内心深处我还是希望春秋能够投资。”


此时春秋已经上市,正需要目的地服务的战略投资项目。经过审批后,春秋集团决定领投,天使投资人中的三位继续跟投。 2月,融资协议达成,“最会游”获得2700万元Pre-A轮融资。


融资中途,紫辉创投的郑刚给他提了些建议。“那时App首页布局太乱,既有行程助手,也有游侠、旅游目的地信息等等,很杂乱。”郑刚建议,将业务线理顺,并把首页布局简洁化。


之后,张睿整理了思路,确定了今后发展的定位:社交化的旅行服务平台。1月,更新后的版本上线。



  “最会游”App首页截图。


此时,张睿不断听到一些用户交易的案例:有人在联系游侠后,在洛杉矶买了几张NBA球票;还有人在洛杉矶买了两套别墅,甚至有人在曼谷买一个庄园。


他觉得,是时候切入目的地服务交易,进行商业化探索了。


3月,“最会游”先上线了支付交易功能,为游侠开设包车、个性化行程定制等服务品类。“例如包车,我们沿用过往的班车标准,出现纠纷和事故时,根据之前的聊天记录和事件分析,厘清责任。”


一个月后,张睿认识了Carl。“Carl此前创立了一家200人规模的淘宝店铺代运营公司,很熟悉阿里巴巴的体系。”


见面当天,两人从下午3点聊到了晚上12点。


“若是纯社交,平台上的游侠大部分获取不到利益,也很难活跃起来。”


Carl提了很多建议。“游侠其实可以自运营,就像淘宝店铺一样,阿里的团队在他们背后提供支持。”Carl还提议,集中精力,打造10%左右的明星级别游侠,带动平台提升价值。


这一次聊天,张睿脑中对于“最会游”的定位更加明晰:走淘宝C2C路线,将游侠的地位等同于淘店铺,从旅行切入,未来延伸为个性化跨境消费平台。Carl也决定,作为联席COO加入公司,帮助公司商业化。


目前,“最会游”要走两条路:


一是游侠自运营。游侠管理自己的个人主页,并根据自己的特点提供个性化的交易服务。中途,平台方会寻找、打造明星游侠,像网红一样孵化他们,根据各自的特性提高知名度。现在,已有30%的游侠开始自运营。


 “游侠的规模在扩大,公司组织架构也跟着变了,从原来一对一服务变成以国家为单位服务,招聘了内容编辑、内容策划等角色,帮每一个游侠丰富自己的主页内容,并为他们策划活动。”


同时,“最会游”邀请了专业机构入驻平台。“现在40%的游侠是当地专业机构,只不过专业机构也是以个人主页形式展现,并附有标记证明他们是当地的企业。”



  “最会游”上海地区的宣传广告,凤姐出镜。


二是大范围市场推广。近期,“最会游”开始在上海铺设户外广告,以扩大用户数。“现在凤姐也是我们的游侠。”


当下,“最会游”平台拥有游侠2800人,App用户30万,日服务交易订单超过100单。



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