教育行业如何运用免费模式来锁定顾客?

发表于 讨论求助 2022-07-29 07:49:02


什么是免费模式?其背后的核心是什么?

---------免费模式是一种站在消费者、合作伙伴的立场上,本着吃亏、利他的精神,通过延长利润链条赚同行、消费者背后看不到的钱



今天给大家分享一家教育培训机构如何通过设计前端免费来挖掘客户背后资源的案例:

1、全程没有发一张宣传单页,仅仅通过引流产品的设计、包装,就轻松获得了第一批学生;成交率高达80%

2、运用品牌能见度引发学生的好奇心,为了获得引流产品和一个神奇的标志,抢着报名,仅两周时间就招收130位学生;

3、利用智力游戏体现教学水平;

4、引发从众心理,导致别的家长纷纷转学到本教育培训机构;

5、通过零成本对接艺术老师资源,扩大在当地的影响力。

他们是如何运作的呢?

首先,我们来分析一下小学辅导班现状:

一、孩子上辅导班的原因?

1、孩子学习成绩跟不上,家长希望提高孩子的学习成绩;

2、家长上班,没有时间照看孩子,相当于给孩子找个托管;

3、家长辅导能力有限,不能正确的辅导孩子学习。

二、辅导班现状分析:

1、以家庭式为主,没有专业资质;

2、辅导老师教学水平参差不齐;

3、设施环境不达标,家长无法监控。

三、通过以上的分析,我们开始制定策划方案:

1、获取教育资质,申办正规的营业执照;

2、完善硬件设施:标准的学习桌椅、教学工具、每间教室加装高清摄像头,辅导班门厅安装大的显示屏,确保路人可以清楚的看到学生学习情况;

3、统一招聘兼职大学生作为代课老师。一方面可以解决老师的教学质量问题,另一方面可以减少开支。更重要的是,大学生都具有爱心,可以很耐心的辅导孩子学习;

4、延长孩子在辅导班的时间,充分照顾家长的工作时间。别的辅导班放学时间一般在下午530左右,没有加餐,而这个辅导班直接延长1个小时,并提供加餐。通过以上的规划,同竞争对手相比,是不是具有明显的优势?

其实,不论是做实体生意,还是做销售卖产品,首先考虑的不应该是如何引流的问题,而是先要考虑如何打造核心竞争力的问题。

我们解决了核心竞争力问题,如何策划招生呢?

    首先,设计包装引流产品。以免费试学1个月为引流产品,然后对接学校学生!

设计的引流产品媒介分别是:拼音本、铅笔、橡皮、记作业的作业本等等;这里您可能要问了,招生不发宣传单页吗?我的回答是:是的,整个招生过程没有发过一张宣传单页。

这里我给您简单介绍一下原因和思路。大家都知道,发传单费钱费力,而且不能保证效果。更重要的是无法分辨哪些是精准客户,不能有效地与学生家长建立互动的管道,也就无法做到监控和信任度的建立。这就是我们这次招生没有采用宣传单页的原因。但是,没有宣传单页,并不等于没有招生信息,而是把招生信息做在了记作业的作业本上了。也就是说,作业本是定制的,封面是辅导班的LOGO,第一页是招生信息,并设计了一个家长签名栏。之所以选择定制作业本,是因为作业本是学生每天都要记录老师布置的作业,使用周期相对要长,可以长时间保留在学生手里。家长每天要看作业本检查孩子的作业完成情况,这就相当于长期性的植入了广告,无形中增加了品牌曝光度。

具体做法是怎样操作的呢?


    第一步、发放引流赠品

在学生放学前,每个学生免费领到一本作业本,然后告诉学生,回家让家长签字,第二天在家长的陪同下,可以到辅导班再领10本拼音本、10支铅笔和一块橡皮。首期发放100本作业本。仅对一、二年级的学生做测试。第二天,将10本拼音本、10支铅笔和1块橡皮,统一打包在印有LOGO的手提袋内,送给来辅导班领礼物的家长。家长来了之后,有专人接待,参观教室环境,鼓励家长让孩子免费试学一个月,整个过程没有任何的营销成分。


    第二步、做品牌能见度

1、100本印有LOGO的作业本,领回去后同班同学会羡慕吗?

2、印有LOGO的手提袋,直接打入学生家庭,对家长形成品牌形象;

3、来免费试学的每个学生,都发有一个印有LOGO的胸章,统一缝制在校服上,既方便接送学生,也便于和其他学生辨认,更重要的是,这就相当于在学校请了一批活体广告位。

更有意思的是,很多还没有报上名的学生,因为看到别的学生印有LOGO的作业本和胸章标志,吵着家长要报名参加辅导班,就连平时不愿上辅导班的孩子都要求报名。这直接形成了事件传播。


   第三步、利用智力游戏体现教学质量

   在学校附近小区搞了一次文艺演出,辅导班联合了几个舞蹈学校,搭了个舞台,在小区进行演出。其中有个节目就是经过策划的,属于“阳谋”的一种。就是一个智力游戏,让小区的小朋友都可以参加。但是,最后胜出的都是辅导班的学生,最终台下的观众会认为上辅导班的学生真是聪明啊,脑袋反应就是快。这间接体现了辅导班的教学质量,这里就不详细讲了。


    第四步、让家长排队,引发从众心理

孩子除了完成学校的作业外,在辅导班还会相应地增加一些额外作业。并且,辅导班老师会逐一进行批改,对错题或不会的题都会进行一对一讲解。很多家长来接孩子的时候都会遇到这样的情况:大厅接待老师会告诉家长,“再稍微等一下,今天孩子有几个题不理解,老师正在给他做单独辅导”。如果你作为一名家长,肯定会配合老师的,并且会认为老师对孩子非常的负责任。这也正是家长所期望的,而且家长可以通过显示屏看到,老师确实是在辅导你自己的孩子。

所以,辅导班的口碑一直非常好,加上每天辅导班门口有很多家长排队接孩子,这直接引发了从众心理,很多家长主动为孩子转学到这个辅导班。所以,在一个月的时间内,这个培训班就垄断了附近的辅导班。


   第五步、整合周边艺术培训班,扩大实力

通过上面的4个步骤,辅导班很快在当地做出了影响力。由于学生资源多,于是又吸引了周边艺术培训的老师主动来谈合作。所以,除了正常学习辅导外,还增设了舞蹈班、音乐班、绘画班、跆拳道班等等。更重要的是,辅导班不需要给艺术培训老师一分钱的工资,相反还可以得到艺术培训班的分红,相当于白捡的一块收入,正好可以填补招聘大学生兼职的费用!

商业的本质就是盈利,免费不是赔钱!免费颠覆了固有盈利模式的限制,它打破了固有的“交易”一词的概念,让你的产品“免费”的同时实现盈利!

思维决定行为,行为导致结果。

智慧是永恒的财富,它引导人通向成功,而且永不会贫穷。


发表