杨彪:一家灯具店充3300元送3300元的灯具,再送2000元的电动车一辆,还送1298元五粮液酒一件!

发表于 讨论求助 2021-09-12 16:33:59

长期关注我:杨彪分享号的朋友有福了。接下来我会不断赠送最新的书籍给到帮我分享文章到朋友圈的朋友。好了,简单的小插曲过后就进入我们今天要分享的内容。


这是一个商业模式为王的时代,完全用产品免费送的模式秒杀竞争对手的超级运作模式!

今天的案例是一家灯具店充3300元送3300的灯具,还送2000的电动车一辆,并且还送1298元的五粮液酒一件,如果你看到这里肯定觉得老板疯了,其实呢老板赚大发了,详细请看下面:


通过免费模式整合建材行业上下游,灯具免费送,赚同行看不到的钱。


我们就开始分析他们的赚钱模式了,这种模式背后的赚钱点在哪里,从题目大家都可以看到这是一家做灯饰批发的公司搞的促销活动,平时一个月的流水才10来万,但是通过这个活动,一个月的流水达到100多万,而且是淡季,所以,一个好的活动是能引爆用户消费的。


下面来和大家分享一下他们这样做活动是如何赚钱的,是如何操作一整套活动方案的,并且能获得成功的,那么在做活动之前是不是要先做调查? 所以他们一开始就做调查,把自己的活动方案与客户进行交流,发现很多的客户对这个活动感兴趣,那么基本上就能确定这个活动有效果,然后他们就策划了一场这样的活动。


300元送3300元开关,送价值2000元电动车,送1298五粮液一件。


大家注意的是开关是正常销售的价格,而不是说,像很多商家为了做活动先把价格提高然后再打折的套路,因为开关这种东西基本上是有可比性的,所以,不像衣服,你标个150和标个200块没有区别的。

那么从表面看,即使是不懂开关插座的用户,都觉的这个活动的力度是很大的,如果是同行,或者说是下游的批发商那更不用说,因为开关并没有这么高的利润足以支撑赠品的成本,为什么这么说呢?


因为开关的利润只有20%,也就是3300元的开关利润只有660元,一辆电动车的采购成本就是1330元,还有酒的成本呢? 因为这些都是货真价实的产品,所以基本上不存在用户不信任的问题。所以,整个活动如果是按照目前的模式千下去就绝对亏本对吧。


那么,他们是如何解决这个问题的呢? 大家想一下,买开关的都是哪些用户,是不是那些装修新房子的比较多?一般来说,装修房子,买完开关下一步是买什么? 是不是家具沙发电器? 也就是说他们的竞争用户是不是也是其他商家的精准用户? 但是他们之间的业务是不冲突的吧。


所以,他们找到本地需要扩展市场的这些商家,然后和他们说,我帮你做引流,我在当地给你选100个客户,每个客户我收20块钱,总共也就是2000块钱,我给你做一年的广告,如果说你的广告没有到达终端客户,那么一个客户赔你40块,保证你的宣传促销传达到客户手上。


 那么通过这个模式,他们找到了12个不同行业的,总共收了2万4。但是对于这个活动来说还是亏本,所以,他们找到自己的上游厂家,和厂家商量活动,也就是说想从厂家那里获得补贴,因为厂家也想扩大品牌知名度啊对吧,所以,最后把整个活动成本算下来,发现没赚钱但是也没亏本,后来稍微改了一下方案就变成一个盈利的方案,怎么改呢?


开关做一个限制,将常用的一些开关一开、两开,一开双、两开双,五孔,七孔,一开五孔这些常用的算在3300 套餐内之内,其它的一些像空调、电视、电脑的就不参与其中! 这样客户他们配合套餐拿下来都会拿到4千多到5千多! 这多出来的一千多两千多! 就是他们的利润了!


为什么要这样做呢? 因为一套房子,你不可能装几种不同牌子的开关吧,因为每一种开关都会有一定的色差,这样会影响美观。所以,其实他们是把配套的产品拿一部分出来不参与活动,但是你买了其他的开关又必须需要这一部分产品。


那么好了,方案有了,也就是有了具有吸引力的鱼饵,接下来就是传播你的鱼饵。然后,他们找到当地专门做灯饰的杂志,也就是说商家在上面做广告,然后他们免费发给一些零售的灯具店,也就是说他们在上面直接做广告,而且客户非常精准,也就是通过这种模式,不到一个月的时间收了100多万,当然也赚了几十万对吧。因为这个方案对这些客户来说非常具有吸引力。


所以,从这个案例,大家可以看到,想要搞具有吸引力的活动,一个你需要找第三方来做补贴,另外一个就是让用户多掏钱,免费一部分,收费一部分,这样才能赚钱。还有一个很重要的就是宣传一定到位。

所以,通过今天的案例,大家可以发现,不管是卖产品的还是做项目的都是要设计鱼饵产品来吸引用户,因为你没有鱼饵用户就不会过来消费,当一般的鱼饵打个折不能吸引用户的时候,你就要让用户感觉到超值,打破常规的模式。有好的鱼饵还需要找到好的鱼塘去投放,推广还是必不可少的步骤。


所以,任何的一个亏本模式,他都要有一个利润产品来补贴或者说要有一个后端来赚钱。如果你不把这两个因素考虑进去的话,你活动搞得越猛结果亏得越多,并且建议大家搞活动一个要设定一个条件过滤一些不是精准用户。








今天给大家揭秘一家教育培训机构的案例,利用【前端免费模式】14天招收130位学员!


1、全程没有发一张宣传单页,仅仅通过引流产品的设计、包装,就轻松获得了第一批55位学生;成交率高达80%


2、运用品牌能见度引发学生的好奇心,为了获得引流产品和一个神奇的标志,抢着报名,仅14时间招收130位学生;


3、带你领略“阳谋”策略的威力,利用智力游戏体现教学水平;


4、家长心甘情愿排队接学生,引发从众心理,导致别的家长纷纷转学到本培训班;


5、通过零成本对接艺术老师资源,扩大在当地的影响力。


短短一个月时间,完成垄断整个附近培训班的策划案例!定会让你感到不可思议!相信,将这套策划方案套用到你的生意中,同样可以发挥超乎想象的效果!


下面开始为你逐步分解案例的精髓:首先,分析小学辅导班现状

一、孩子为什么要上辅导班:

1、孩子学习成绩跟不上,家长希望提高孩子的学习成绩;

2、家长上班,没有时间照看孩子,相当于给孩子找个托管;

3、家长辅导能力有限,不能正确的辅导孩子学习。


二、辅导班现状分析:

1、以家庭式为主,没有专业资质;

2、辅导老师教学水平参差不齐;

3、设施环境不达标,家长无法监控。


三、通过以上的分析,开始制定策划方案:

1、获取教育资质,申办正规的营业执照;

2、完善硬件设施,标准的学习桌椅,教学工具、每间教室加装高清摄像头,辅导班门厅安装大的显示屏,确保路人可以清楚的看到学生学习情况;

3、统一招聘兼职大学生作为代课老师,一方面解决老师的教学质量问题,另一方面减少开支,更重要的是,大学生都具有爱心,可以很耐心的辅导孩子学习;

4、延长孩子在辅导班的时间,充分照顾家长的工作时间,别的辅导班放学时间一般在下午530左右,没有加餐,本辅导班直接延长1个小时,并提供加餐。


通过以上的规划,同竞争对手相比,就会具有明显的优势,我们一直反复强调过这样的一个观念性的问题:不论是做实体生意,还是做销售卖产品,首先考虑的不应该是如何引流的问题,而是先要考虑,如何打造核心竞争力的问题,比如,我的产品可以给客户带来哪些竞争对手不能满足的功能,我的服务可以给客户带来什么不同的超值体验,我能给客户带来哪些附加的高性价比回馈等等,只有解决了核心竞争力,接下来的引流是最简单的,否则,没有核心竞争力,客户来了不能很好的锁定,那么引流的越多,死的越快!这也是做生意能不能稳定持久的根本原因!


好,解决了核心竞争力问题,接下来就是通过策略怎么招生的问题了。

第一步、设计包装引流产品


以免费试学1个月为引流产品,然后对接学校学生!


设计的引流产品媒介分别是:拼音本、铅笔、橡皮、记作业的作业本等等;这里您可能要问了,招生不发宣传单页吗?我的回答是,是的,整个招生过程没有发过一张宣传单页。


这里我给您讲一下原因和思路:大家都知道,发传单的效果实在不敢恭维,而且不能保证效果,很多宣传单客户看都不看直接进了垃圾桶,更重要的是无法分辨哪些是精准客户,不能有效的和学生家长建立互动的管道,也就无法做到监控和信任度的建立,所以也是这次招生没有采用宣传单页的原因,但是,没有宣传单页,并不是没有招生信息,而是把招生信息做在了记作业的作业本上,也就是说,作业本是定制的,封面是辅导班的LOGO,第一页是招生信息,并设计了一个家长签名栏。


之所以选择定制作业本,是因为,作业本是学生每天记录老师布置的作业,所以使用周期相对时间要长,可以长时间保留在学生手里,更关键的是,家长每天要根据作业本检查孩子的作业完成情况,相当于长期性的植入式广告,无形中增加了品牌能见度。


具体做法是这样的:

第一步,发放引流赠品


在学生放学阶段,每个学生免费发一本作业本,然后告诉学生,回家让家长签字,明天在家长的陪同下可以去辅导班再领10本拼音本、10支铅笔和一块橡皮,首期发放100本作业本,仅对一、二年级的学生做测试第二天,将10本拼音本、10支铅笔和1块橡皮,统一打包在印有LOGO的手提袋内,送给来辅导班领礼物的家长。家长来了之后,有专人接待,参观教室环境,鼓励家长让孩子免费试学一个月,整个过程没有任何的营销成分,当时共计来领的家长有68位,成交率在80%以上,第一批成功招生55位学生,强调一下,有部分学生家长因为工作原因,或家离学校太远,没有来领,总投入的引流成本大约1200元。


第二步、做品牌能见度


1100本印有LOGO的作业本,可以直接影响同班同学的羡慕;

2、印有LOGO的手提袋,直接打入学生家庭,对家长形成品牌形象;

3、招生到的每个学生,发一个印有LOGO的胸章,统一缝制在校服上,方便学生接送,也便于和其他学生辨认,更重要的是,相当于在学校请了55位活体广告位。


更有意思的是,很多学生是因为印有LOGO的作业本和胸章标志,吵着家长要报名辅导班,连平时不愿上辅导班的孩子都要求报名,直接形成了事件传播,所以在短短2周内,招到130位学生,最后由于教室有限,而且马上面临暑假,不得不终止招生,并利用暑假期间完成教室的扩充。


第三步、利用智力游戏体现教学质量


在暑假临近结束时,在学校附近小区搞了一次文艺演出,辅导班联合了几个舞蹈学校,搭了个舞台,在小区进行演出,其中有个节目就是经过策划的,属于“阳谋”的一种,就是一个智力游戏,让小区的小朋友都可以参加,但是最后胜出的都是辅导班的学生,最终台下的观众会认为上辅导班的学生真是聪明啊,脑袋反应就是快,间接体现了辅导班的教学质量,这里就不详细讲了。


第四步、让家长排队,引发从众心理


孩子除了完成学校的作业,在辅导班还会相应增加一些额外作业,并且,辅导班老师会逐一进行批改,对错题或不会的题都会进行一对一讲解,也确实是这样做的。很多家长来接孩子都会遇到这样的情况,大厅接待老师会告诉家长,“再稍微等一下,今天孩子有几个题不理解,老师正在给他做单独辅导”,如果你作为一名家长,肯定会配合老师的,并且会认为老师对孩子非常的负责任,也正是家长所期望的,而且家长可以通过显示屏看到,老师确实是在辅导自己的孩子。


所以,辅导班的口碑一直非常好,加上每天辅导班门口很多家长排队接孩子,直接引发了从众心理,很多家长主动为孩子转学到辅导班,所以在一个月的时间垄断了附近的辅导班


第五步、整合周边艺术培训班,扩大实力


通过上面的4个步骤,辅导班很快做出了当地的影响力,由于学生资源多,吸引了周边艺术培训的老师主动来谈合作,所以除了正常学习辅导外,还增设了舞蹈班,音乐班,绘画班,跆拳道班等等,更重要的是,辅导班不需要给艺术培训老师一分钱的工资,相反还可以得到艺术培训班的分红,相当于白捡的一块收入,正好可以填补招聘大学生兼职的费用!


以上是对小学教育培训行业做的部分策划方案,但不是完整方案,里面还涉及到很多的细节打磨,包括招生广告撰写问题、定制个性作业本问题、家长接待问题、定价问题、回笼资金问题、打造成交主张问题、后端盈利点问题和后端布局问题等等,因为涉及到商业秘密,这里不方便向大家透漏,大家只需要知道整个策划方案的运用,能够明白案例背后的思维,然后套用到自己的生意中去就可以!


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